KẾT HÔN VỚI KHÁCH HÀNG

Đó là một cách ví von cho những tay bán hàng kiểu Mỹ. Hãy tìm cách kết hôn với khách hàng và kéo dài mối quan hệ với họ càng lâu càng tốt. Nếu có thể hãy kéo dài tới lúc họ xuống lỗ.

Ở Việt Nam tôi thấy nhiều nơi áp dụng chiêu này rất tốt và họ đã thành công.

Tám năm trước khi tôi mua được chiếc xe đầu tiên sau vài năm tằn tiện. Tôi đã lựa chọn một cửa hàng bán chiếc xe thấp hơn 2 triệu so với các cửa hàng khác.

Nhưng bạn biết không sau 2 tiếng ngồi lại cửa hàng để làm các thủ tục, tôi đã TỰ NGUYỆN chi thêm 6 triệu nữa cho các dịch vụ của họ.

Sau khi gắn tất cả phụ tùng cần thiết, họ mời tôi qua khu kỹ thuật cùng với chiếc xe. Tôi đang mải mê ngắm chiếc xe và mường tượng cảnh mấy em ngoài đường sẽ phải dán mắt theo khi tôi cưỡi chiếc xe mới leng keng xà beng bon bon trên phố thì một cậu nhân viên bảo: Màu sơn con này đẹp thật, để bị trầy thì sẽ xót lắm nhỉ.

Chả cần ai mời tôi đã sốt sắng, ừ đúng rồi dán luôn cho anh với nhé.

Vừa xong vụ dán xe thì lại có đứa bảo: màu này hơi tối nhưng sang, đi ban ngày hết sảy nhưng buổi tối cần bóng bẩy hơn. Nếu bọc inox thì miễn chê. Lần này tôi hơi lưỡng lự nên còn chưa quyết, nhưng khi một ông kỹ thuật khác dắt một con xe tương tự đi ngang qua và một đám nhân viên xuýt xoa thì tôi biết đúng là cảm giác mà tôi muốn mọi người phải thốt lên với chiếc xe của tôi. Thế là quyết luôn bộ bọc inox từ đầu đến đuôi xe.

Và bạn biết không, bắt đầu từ dán keo, bọc inox, rồi dần dần thêm bảo vệ thay kèn... Và tất cả là 6 triệu nữa. Tất nhiên tôi lấy xe mà lòng tràn ngập niêm vui.

Đấy là cách mà họ Upsale tôi. Nhưng mới chỉ là một chiêu. Cách họ biến tôi thành khách hàng trung thành và moi tiền tôi suốt gần 10 năm qua mới BÁ ĐẠO.

Khi về, họ tặng tôi 1 Voucher miễn phí công sửa xe trong 5 lần đầu tiên. Tuyệt vời trong 5 lần dù tôi ra luôn được miễn phí, và tất nhiên mấy tháng đó nếu có bạn bè của tôi nói về xe, muốn mua xe tôi đều khen cửa hàng hết lời. Và cũng vài đứa bạn đã dẫn xác tới đó sau lời giới thiệu của tôi.

Việc hàng tháng họ Sms báo tôi thay nhớt đều đặn cũng khiến tôi quý họ, và hầu như mọi vấn đề sửa xe tôi cũng để dành mang về chỗ họ sửa.

Cho đến nay đã gần 10 năm. Họ đã bán được cho tôi 2 chiếc xe, vài trăm bình nhớt và vô số lần sửa chữa khi xe tôi bệnh vặt. Chưa kể những lời giới thiệu thơm thảo của tôi cho bạn bè.

Vâng thưa bạn đó là khái niệm vòng đời khách hàng mà một khi bạn là chủ một cửa hàng bán lẻ bạn phải áp dụng thật siêu, nó là cách bạn cung cấp sự hài lòng trọn đời cho khách hàng, đổi lại họ sẽ trả tiền cho bạn vì điều đó.

Một câu hỏi thế này: Nếu khách của bạn mỗi tháng tốn 1,5 triệu cho cửa hàng của bạn, và bạn lãi từ họ 300k/ tháng. Họ sẽ ở khu vực của bạn khoảng 5 năm. Vậy bạn sẽ chấp nhận CHI bao nhiêu tiền để họ đến cửa hàng trong 5 năm?

5 năm = 60 tháng
1 tháng lãi 300k, 60 tháng lãi 18.000.000₫.

Vậy bạn dám chi 2-3 triệu để giảm giá, tặng quà... Cho họ để bạn thu được số lãi kia chứ.

Cửa hàng xe máy mà tôi mua họ đã áp dụng chiến thuật này rất tốt để giữ chân khách hàng. Chấp nhận bán thấp hơn các cửa hàng khác, upsale để tăng đơn hàng và cuối cùng chăm sóc tôi để tôi thường xuyên góp HỤI cho họ. Và tôi còn ghé đến họ dài dài.
_______________________

Sale là một nghệ thuật và người làm sale quan trọng nhất là phải hiểu được khách hàng của mình cần gì và làm sao để họ không thể từ chối lời đề nghị của bạn. Đó không phải là chuyện dễ nhưng cũng không phải không có cách giải quyết. Bạn hoàn toàn có thể học môn nghệ thuật này từ một người "thầy quốc dân" với kỹ năng và kinh nghiệm đã được CÔNG NHẬN từ lâu.