Kỹ thuật “Sập cửa vào mặt” (Door-in-the-face) bắt đầu với một yêu cầu “trên trời”, sau đó mới chính là yêu cầu thật sự, nhằm mục tiêu gia tăng mức độ thành công cho yêu cầu thứ 2. Yêu cầu thứ 2 mới là mục đích thật sự của người hỏi, so với yêu cầu đầu tiên, người nhận sẽ dễ dàng chấp nhận hơn do tính nghiêm trọng của nó đã được giảm hẳn.
VÍ DỤ
Tại một khu chợ trời, hàng hóa được bày bán công khai và chẳng hề được niêm yết giá, một người đàn ông đi tới sạp bán đồng hồ để tìm kiếm sản phẩm thay thế cho cái đã hỏng ở nhà.
"Mẫu đồng hồ này giá 1 triệu." – người bán lập tức trả lời khi thấy người đàn ông chỉ vào sản phẩm.
Cả hai thừa biết mức giá kia quá bất hợp lý, vì đồng hồ bình thường chỉ có giá khoảng 100.000 VNĐ đến 200.000 VNĐ mà thôi. Như có một chiếc cửa vô hình sập thẳng vào mặt, người đàn ông nhanh chóng quay lưng rời đi.
Nhưng khi đi được vài bước, ông liền nghe tiếng gọi với theo: "Ông gì đó ơi, chỉ trong hôm nay, tôi sẽ bán cho ông 400.000 VNĐ mà thôi!"
Mức giá trên thấp hơn một nửa so với giá ban đầu, người đàn ông suy nghĩ một lúc, chấp nhận thanh toán và ra về với chiếc đồng hồ mới trong tay, khá hạnh phúc vì đã "trả giá" thành công.
Nhưng trên thực tế, mức giá 400.000 VNĐ vẫn cao hơn gấp đôi so với những gì mà ông dự tính. Đó chính là sức mạnh thần kỳ của nghệ thuật "sập cửa vào mặt".
Hơn nữa, không những thuyết phục người nghe đồng ý, kỹ thuật này còn gia tăng mức độ cam kết của đối phương với yêu cầu thứ 2.
LÝ GIẢI
Theo tâm lý học, người ta thường sàng chấp nhận những yêu cầu nhỏ hơn sau khi được nghe các yêu cầu lớn xuất phát từ cảm giác tội lỗi khi từ chối yêu cầu của người khác. Dù cho yêu cầu có "bất khả thi" đến mấy, người nghe cũng sẽ ít nhiều cảm thấy mình đang làm tổn thương người khác, vì vậy đề giảm bớt cảm giác tội lỗi họ sẽ có xu hướng tiếp nhận các yêu cầu tiếp theo.
Hơn nữa, việc người yêu cầu giảm mức độ "khó" khiến người nghe cảm thấy như đối phương đang "nhượng bộ". Để đền đáp "ý tốt" này, người nhận cũng sẵn sàng "hy sinh" thêm một chút để đi đến đồng thuận cho yêu cầu thứ 2.
Tuy nhiên, tỷ lệ thành công của chiến thuật "sập cửa vào mặt" sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố như:
- Mức độ nghiêm trọng của yêu cầu 1 và yêu cầu 2.
- Cả hai yêu cầu phải được cùng một người đưa ra.
- Yêu cầu thứ 2 phải được đưa ra ngay lập tức sau khi yêu cầu 1 bị từ chối, đảm bảo cảm giác tội lỗi của người nghe vẫn còn, khiến họ dễ dàng chấp nhận yêu cầu tiếp theo.
MỘT SỐ ỨNG DỤNG
1. Quản trị
- Chúng ta phải ngừng sản xuất và đầu tư 100 triệu USD để cải thiện năng suất.
- Không!
- Thế thì ít nhất phải đầu tư 1 triệu USD để thử nghiệm, nếu thành công sẽ tiếp tục nhân rộng.
2. Khảo sát thị trường
- Chị gì ơi, có thể giúp tôi hoàn thành bảng khảo sát 100 câu hỏi này được không?
- Tôi không có thời gian!
- Thế thì một câu thôi cũng được, chỉ mất của chị vài giây thôi!
3. Gây quỹ
- Anh muốn đăng ký tham dự giải chạy marathon gây quỹ phòng chống ung thư không?
- Mình không đủ sức chạy đâu.
- Thế thì anh ủng hộ quỹ nhé, chỉ từ 50.000 VNĐ thôi.
Theo: Trí thức trẻ
-------------------
KHÉO ĂN KHÉO NÓI CÓ ĐƯỢC CẢ THIÊN HẠ!
Trong kinh doanh - người nào nắm được khâu bán, người đó nắm được cuộc chơi! BÁN HÀNG là một nghệ thuật cần phải học!
0 nhận xét:
Đăng nhận xét