Winwwin

THƯƠNG THUYẾT LÀ TRAO ĐỔI SẢN PHẨM VÀ GIÁ TRỊ: NGUYÊN TẮC WIN-WIN

Bạn hay công ty của bạn có một sản phẩm với những đặc tính của nó. Sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu của dân chúng, dân chúng thích và sẽ mua với một giá nào đó. Giả thử bạn lên giá và thấy có ít người mua hơn, bạn xuống giá nhưng cũng không có thêm khách hàng. Vậy bạn có thể kết luận giá do bạn định lúc ban đầu là đúng giá trị của sản phẩm trên thị trường tiêu thụ.

Khi “thằng Bờm có cái quạt mo” mà Phú Ông định xin đổi bằng ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, một bè gỗ lim, con chim đồi mồi… rồi cuối cùng là nắm xôi, rõ ràng giá trị của sản phẩm “cái quạt mo” tương đương với một nắm xôi dưới con mắt chủ quan của thằng Bờm.

Nếu như Bờm đem thật nhiều cái quạt mo ra chợ bán, rồi có rất đông người muốn trao đổi một nắm xôi với cái quạt mo, thì rõ ràng thị trường cũng đánh giá cái quạt mo đúng như Phú Ông! Từ một giả định chủ quan của Phú Ông hay của Bờm, chúng ta được nhận định thêm rằng giá của cái quạt mo được thị trường tán thành là phải chăng, giá chủ quan như vậy tương đương với giá khách quan!

Nguyên tắc win-win (có lợi cho đôi bên) sẽ quá đơn giản nếu hai bên mua bán đều lý luận một cách khách quan và khoa học.

Giả thử như Phú Ông mê mệt cái quạt mo, dám chắc ông ấy sẽ có cảm nhận về giá cao hơn nữa, như muốn đổi một trăm con bò với cái quạt. Bạn nghĩ chuyện hoang đường ư? Trên thế giới đã có người dám bỏ một triệu đôla để mua một chiếc tem hiếm.

Hoặc một trăm triệu đôla để mua một bức tranh. Dù chiếc tem hoặc bức tranh có quý thật cách mấy cũng không giải nghĩa được tại sao giá mua lại cao đến thế. Sự thật là người mua bắt buộc đã vận dụng tính chủ quan hai chiều, một đằng thì sự đam mê dâng trào quá cao, một đằng khác chắc hẳn họ coi rẻ đơn vị một triệu đôla mà có lẽ họ kiếm rất dễ. Thành thử khi bỏ ra một triệu đôla cho chiếc tem, dám chắc họ đã thấy sự có lợi trong việc chụp được một cơ hội hiếm, trong khi đó người bán tem có lẽ cũng nghĩ rằng họ đã quá may mắn thu nhập một số tiền đủ lớn để sống thoải mái ít nhất một chục năm. Cả hai người đều vui đến toát mồ hôi! Win-win là thế.

Điều phải nhớ là tính cách chủ quan chi phối khá nặng nguyên tắc win-win. Do tính cách chủ quan mà luôn luôn ai khéo thương thuyết sẽ tìm ra khe hở.

Một sản phẩm có thể có giá khách quan đắt, và cùng lúc đó giá chủ quan lại quá rẻ? Có nghịch lý gì trong câu hỏi đó không? Thưa không. Khi khách hàng muốn mua một sản phẩm thì họ so sánh nó với các sản phẩm giống nhau trên thị trường, tất nhiên giá cũng giống nhau, đó là giá khách quan. Nhưng nếu sản phẩm có những đặc trưng mà người bán khéo léo trình bày thì sức quyến rũ của nó tăng lên bội phần. Đó là giá chủ quan.

Sau đây là một ví dụ thông thường nữa: hai anh hàng xóm trao đổi dụng cụ trong nhà. Anh nọ có hai cái cuốc, anh kia có hai cái xẻng. Rất nhanh chóng họ sẽ tìm ra một sự trao đổi thông minh để rồi mỗi anh đều có một cái cuốc và một cái xẻng. Một cái cuốc thừa đổi với một chiếc xẻng thừa, cả hai cái đều có giá trị quá thấp vì là đồ thừa. Nhưng khi đổi tay, đồ thừa trở nên đồ quý! Nguyên tắc win-win nhiều khi tuyệt vời làm sao! Nghệ thuật thương thuyết cũng là tìm ra những phương án làm cho vật rẻ trở thành đắt, vật thừa trở thành rất quý vì rất hữu dụng vào đúng thời điểm của thương thuyết.

Nói cho cùng win-win không nhất định phải dựa vào giá trị khách quan hay chủ quan, miễn là cả hai bên đều thấy có lợi trong việc đổi trao. 

Trong một đời người, có lẽ phải có đến hàng trăm ngàn cuộc thương thuyết. Bạn sẽ khó tránh được việc phải thương thuyết suốt đời, hàng ngày, hàng giờ. Lắm lúc bạn sẽ tự hỏi làm sao để thương thuyết khéo léo, tự tin, hiệu quả hơn. Thương thuyết là một nghệ thuật và người thương thuyết giỏi là một nghệ sĩ.